Za dług przeterminowany o kilka miesięcy, z kompletem dokumentów i wypłacalnym dłużnikiem, firmy skupujące wierzytelności płacą zwykle od kilkunastu do kilkudziesięciu procent wartości nominalnej. Za dług dwuletni, po bezskutecznej egzekucji, realne oferty schodzą do kilku procent. Widełki są tak szerokie, bo cena nie zależy od kwoty na fakturze, tylko od prawdopodobieństwa, że nabywca te pieniądze odzyska.
To jest cała matematyka tej transakcji. Kupujący płaci za szansę, nie za dług.
Ile procent dostaniesz w zależności od tego, co sprzedajesz
Poniższa tabela porządkuje widełki, które firmy skupujące wierzytelności podają publicznie w swoich materiałach. To orientacja, a nie cennik: każda oferta jest wyceniana indywidualnie po przejrzeniu dokumentów.
| Stan wierzytelności | Orientacyjny procent wartości | Dlaczego tyle |
|---|---|---|
| Do 30 dni po terminie, komplet dokumentów, dłużnik działa | 50 do 80% | Nabywca liczy na szybkie odzyskanie w całości, jego ryzyko jest niskie |
| 3 do 6 miesięcy po terminie, dłużnik odbiera telefon | 30 do 50% | Trzeba już prowadzić windykację, ale sprawa jest bezsporna |
| Powyżej roku, dłużnik milczy | 10 do 30% | Rośnie prawdopodobieństwo procesu i egzekucji, spada szansa odzysku |
| Po bezskutecznej egzekucji komorniczej | kilka procent | Nabywca kupuje wyłącznie szansę, że majątek pojawi się w przyszłości |
| Dług sporny, bez podpisanego protokołu odbioru | zwykle brak oferty | Nikt nie kupuje sprawy, która zaczyna się od procesu o zasadność |
Największy skok ceny jest między pierwszym a drugim wierszem, czyli w pierwszych tygodniach po terminie płatności. To jest moment, w którym każdy tydzień zwłoki realnie kosztuje.
Pięć rzeczy, które windują albo zabijają cenę
Wiek długu. Najsilniejszy czynnik. Świeża faktura to sprawa do odzyskania telefonem, dwuletnia to sprawa do sądu. Ta różnica jest wyceniana najostrzej ze wszystkich.
Komplet dokumentów. Faktura, umowa albo zamówienie, potwierdzenie odbioru towaru lub protokół odbioru usługi, korespondencja z dłużnikiem. Brak jednego z tych elementów obniża cenę bardziej niż kilka miesięcy zwłoki, bo nabywca musi założyć, że dłużnik będzie kwestionował sam dług.
Kondycja dłużnika. Jeżeli figuruje w Krajowym Rejestrze Zadłużonych, ma otwarte postępowanie restrukturyzacyjne albo za sobą umorzoną egzekucję, cena leci na dno. Warto sprawdzić to samemu przed rozmową, żeby wiedzieć, z czym idziesz do stołu.
Wielkość pakietu. Portfele sprzedaje się z większym dyskontem niż pojedyncze sprawy, bo nabywca uśrednia ryzyko. Jeżeli masz jedną dobrą fakturę, nie dokładaj jej do paczki ze złymi.
Zabezpieczenia. Weksel, poręczenie, hipoteka albo akt notarialny z poddaniem się egzekucji potrafią podnieść cenę o kilkanaście punktów procentowych, bo skracają drogę do pieniędzy. To argument, żeby zabezpieczać umowy zawczasu, a nie dopiero gdy kontrahent przestaje płacić.
Zanim sprzedasz: trzy rzeczy podatkowe, które zmieniają rachunek
To jest część, którą najłatwiej przeoczyć, a potrafi wywrócić opłacalność całej transakcji.
Ulga na złe długi zostaje cofnięta. Jeżeli wcześniej skorzystałeś z ulgi na złe długi w VAT i odzyskałeś podatek od niezapłaconej faktury, sprzedaż tej wierzytelności uruchamia art. 89a ust. 4 ustawy o VAT. Musisz zwiększyć podstawę opodatkowania i kwotę podatku należnego w rozliczeniu za okres, w którym doszło do zbycia. Organy podatkowe wymagają korekty w pełnej wysokości uprzednio skorygowanego VAT, niezależnie od tego, za ile faktycznie sprzedałeś dług, choć część orzecznictwa dopuszcza korektę proporcjonalną do ceny. Sprzedając fakturę za 20% wartości, oddajesz VAT policzony od 100%.
Strata na sprzedaży bywa kosztem, ale nie zawsze w całości. Art. 16 ust. 1 pkt 39 ustawy o CIT wyłącza z kosztów straty z odpłatnego zbycia wierzytelności, z wyjątkiem tych, które wcześniej zarachowałeś jako przychód należny, i tylko do wysokości tak zarachowanej kwoty. W praktyce oznacza to, że różnicę między wartością netto faktury a ceną sprzedaży zwykle rozliczysz, ale sposób liczenia warto potwierdzić z księgową, bo interpretacje potrafią się różnić.
PCC albo VAT, zależnie od stron. Umowa sprzedaży wierzytelności co do zasady podlega podatkowi od czynności cywilnoprawnych według stawki 1% od praw majątkowych i płaci go kupujący. Jeżeli jednak przynajmniej jedna ze stron jest z tytułu tej czynności opodatkowana VAT albo z niego zwolniona, PCC odpada. To rozróżnienie ma znaczenie przy negocjacji ceny, bo nabywca kalkuluje podatek po swojej stronie.
Kiedy sprzedaż jest złą decyzją
Rachunek na konkretnych liczbach wygląda tak. Faktura na 50 000 zł, przeterminowana o dwa miesiące, dłużnik prowadzi działalność i odbiera telefon. Oferta skupu przy takim stanie sprawy to zwykle 30 do 50%, powiedzmy 20 000 zł. Zrzekasz się 30 000 zł za to, że pieniądze masz w tydzień.
Ta sama faktura poprowadzona samodzielnie: przypomnienie w dniu po terminie, telefon w trzecim dniu, wezwanie do zapłaty z odsetkami ustawowymi za opóźnienie w transakcjach handlowych i rekompensatą z art. 10 ustawy o przeciwdziałaniu nadmiernym opóźnieniom. Przy fakturze na 50 000 zł sama rekompensata to równowartość 100 euro, a odsetki po dwóch miesiącach zwłoki to ponad tysiąc złotych. Jeżeli dłużnik zapłaci, wychodzisz na plus względem sprzedaży o całe 30 000 zł, powiększone o odsetki.
Sprzedaż ma sens wtedy, gdy prawdopodobieństwo odzyskania jest naprawdę niskie: dłużnik zniknął, egzekucja została umorzona jako bezskuteczna, sprawa ma dwa lata i zbliża się do przedawnienia, albo firma potrzebuje gotówki natychmiast i nie ma zdolności prowadzenia sprawy. Termin przedawnienia własnej faktury sprawdzisz w kalkulatorze przedawnienia długu, zanim zaczniesz negocjować cenę.
Jeżeli mimo wszystko chcesz upłynnić należność, nie bierz pierwszej oferty. Możesz wystawić niezapłaconą fakturę i porównać propozycje kilku nabywców, zamiast negocjować w ciemno z jedną firmą, która zna rynek lepiej od Ciebie.
Sprzedaż długu a windykacja na zlecenie: to nie to samo
Dwie różne transakcje, które w rozmowach handlowych bywają mieszane.
Przy sprzedaży przenosisz wierzytelność na nabywcę umową przelewu (art. 509 Kodeksu cywilnego). Dostajesz gotówkę od razu, tracisz dług na zawsze i nie masz już wpływu na to, jak nabywca potraktuje Twojego byłego klienta. Zgoda dłużnika nie jest potrzebna, chyba że umowa ją zastrzegała.
Przy zleceniu windykacji dług zostaje Twój, a firma windykacyjna pobiera prowizję od tego, co odzyska. Nie tracisz nadwyżki, ale też nie masz pieniędzy z góry i płacisz procent od każdej odzyskanej złotówki. Jak wygląda taki rachunek i o co pytać przed podpisaniem umowy, opisujemy przy okazji kosztu zlecenia windykacji dużej firmie oraz na stronie o tym, ile bierze firma windykacyjna.
Trzecia droga, najczęściej najtańsza przy powtarzalnych opóźnieniach, to prowadzenie sprawy we własnym systemie od pierwszego dnia po terminie. Nie oddajesz ani nadwyżki, ani procentu, a windykacja polubowna prowadzona konsekwentnie zamyka większość bezspornych faktur, zanim w ogóle pojawi się pytanie o ich sprzedaż.
Za ile firmy windykacyjne skupują długi
Firmy skupujące wierzytelności kupują z myślą o marży, więc płacą tyle, ile zostaje po odjęciu spodziewanych kosztów odzyskania i ryzyka porażki. Przy sprawach bezspornych i świeżych oferty sięgają kilkudziesięciu procent wartości, przy starych i po bezskutecznej egzekucji spadają do kilku procent. Cena jest zawsze wynikiem oceny konkretnej dokumentacji, a nie sztywnej tabeli.
Czy sprzedaż długu przerywa bieg przedawnienia
Nie. Zmiana wierzyciela nie jest żadną z czynności wymienionych w art. 123 Kodeksu cywilnego, więc termin biegnie dalej tak samo. Przerwać go może dopiero czynność przed sądem lub komornikiem, wszczęcie mediacji albo uznanie długu przez dłużnika. Nabywca przejmuje wierzytelność z tym samym terminem, który zostawał Tobie, i właśnie dlatego dług bliski przedawnienia jest wyceniany tak nisko.
Czy potrzebna jest zgoda dłużnika na sprzedaż długu
Nie, zgoda nie jest potrzebna. Zgodnie z art. 509 § 1 Kodeksu cywilnego wierzyciel może przenieść wierzytelność na osobę trzecią bez zgody dłużnika, chyba że sprzeciwiałoby się to ustawie, zastrzeżeniu umownemu albo właściwości zobowiązania. Zakaz cesji w umowie z kontrahentem jest realną przeszkodą, więc zajrzyj do niej przed rozmową z nabywcą. Dłużnika trzeba natomiast zawiadomić: dopóki tego nie zrobisz, zapłata do Twoich rąk jest skuteczna wobec nabywcy (art. 512 KC). Sam dłużnik zachowuje też wszystkie zarzuty, które miał wobec Ciebie w chwili powzięcia wiadomości o przelewie (art. 513 § 1 KC).
Jak sprzedać dług z faktury krok po kroku
Skompletuj dokumenty: fakturę, umowę lub zamówienie, potwierdzenie odbioru, całą korespondencję i wezwania. Sprawdź dłużnika w KRS lub CEIDG i w Krajowym Rejestrze Zadłużonych, żeby wiedzieć, ile jest wart. Zbierz oferty od co najmniej dwóch nabywców, bo pierwsza propozycja rzadko jest najlepsza. Przeczytaj projekt umowy przelewu pod kątem regresu, czyli tego, czy nabywca może zwrócić Ci sprawę i zażądać pieniędzy z powrotem, gdy dłużnik okaże się niewypłacalny. Na końcu zawiadom dłużnika o przelewie na piśmie i policz skutki podatkowe, zanim podpiszesz. Szerzej opisuje to strona o sprzedaży wierzytelności, a samą konstrukcję umowy strona o cesji wierzytelności.
Co zrobić dzisiaj
Jeżeli faktura ma mniej niż pół roku, a dłużnik nadal prowadzi działalność, sprzedaż jest najdroższym z możliwych rozwiązań. Zanim oddasz 50 do 80% wartości, przeprowadź sprawę przez normalny etap polubowny: przypomnienie, telefon, wezwanie z policzonymi odsetkami i rekompensatą. Windykator.ai robi to automatycznie, w stałym abonamencie, a cała odzyskana kwota zostaje w firmie. Sprzedaż zostaw na sprawy, w których naprawdę nie ma czego odzyskiwać.